ابتدا لازم است با معنی لغوی واژه متقاعد سازی آشنا شویم. مصدر آن قناعت یعنی بسندگی،اشباع و بی نیازی است.

متقاعد سازی هدف نهایی همه ارتباطات انسانی است.ما همواره ارتباط برقرار میکنیم،با کسب مهارت های ارتباطی سعی در برقراری ارتباط موثر می نماییم تا در نهایت پیاممان را آنگونه که خود میدانیم به مخاطب منتقل کنم.در واقع متقاعد سازی یک پله بعد از رسیدن به توانایی برقراری ارتباط موثر است.آن جایی که ما به واسطه مهارت متقاعد سازی کمک میکنیم تا مخاطب تصمیمی را بگیرد که ما میخواهیم به شرط این که تمام اطلاعات لازم در اختیارش باشد،با تمایل خود تصمیم بگیرد و امکان گرفتن دوباره این تصمیم برای او مقدر باشد.

اگر بخواهیم مثال های ساده ای بیان کنیم؛مستاجری که سعی در متقاعد کردن صاحب خانه خود دارد تا مبلغ اجاره را اندکی پایین بیاورد و یا والدینی که میخواهند فرزندشان را متقاعد کنند تا پول تو جیبی خود را صرف خرید اقلام نالازم نکند و خیلی مثال های دیگر که در زندگی روزمره خود شاهد آنها هستیم.

یکی از اصول بسیار مهم این است که فرد احساس بی نیازی داشته باشد هر کاری که انجام بدهیم او متقاعد نخواهد شد به همین دلیل لازم است که در ابتدا نیازی وجود داشته باشد و یا نیازی ساخته شود تا متقاعد سازی انجام شود.

ما تلاش میکنیم که مخاطب رفتارهای خود را تغییر دهد و کاری را انجام بدهد که ما میخواهیم و تصمیمی بگیرد که مد نظر ماست؛قبل از اینکه مخاطب قصد و نیت تغییر رفتار را داشته باشد آنقدر حرف میزنند که مخاطب را خسته میکنند در حالی که مخاطب قصد تغییر رفتار ندارد یا متوجه نشده که رفتارش اشتباه است یا متوجه نشده که نیاز به این کالا دارد متوجه نشده و نمیخواهد رویکرد ما را بپذیرد و اصلا نمیداند رویکرد ما چه کمکی میتواند به او بکند نمیداند چرا باید بپذیرد بنابراین تا زمانی که مردم نخواهند تغییر رفتار دهند،حرف زدن بی معناست.

هنر یک سخنور یا یک مکالمه کننده حرفه ای این است که کاری کند که شخص مخاطب خودش تصمیم بگیرد که رفتارش را تغییر دهد.

متقاعد سازی در سخن

خودش از ما اطلاعات بخواهد و ما هم به همان اندازه اطلاعات بدهیم نه بیش تر!نه این که شخص مقابل را ببندیم به حجم زیاد اطلاعات.

خیلی از فروشنده ها به محض دیدن خریدار،خریدار را در مقابل حجمه زیاد اطلاعات قرار میدهند در حالی که هنوز تصمیم به خرید یا تصمیم به تغییر رفتار نگرفته است و صحبت بیهوده فروشنده مخاطب را به شدت خسته و آزرده میکند.

برای اینکه از طرف مقابل جواب مثبت بگیرید لازم است برای آنها قابل اعتماد باشید و خود را شبیه طرف مقابل کنید یعنی دنبال وجه اشتراکی بین خودتان و مخاطبتان باشید تا احساس کند که شما دوستشان هستید و ضرر کردنشان را نمیخواهید.شما میتوانید با بازگو کردن ویژگی های مثبت آنها اعتمادشان را جلب کنید.برای مثال به عنوان بازاریاب به شرکتی مراجعه میکنید و با رئیس شرکت ملاقات میکنید میتوانید در ابتدا از کارمند خوب و منظم شرکت و محیط صمیمی آن تعریف و تمجید کنید .با این کار حس خوبی در رئیس شرکت ایجاد میشود و با حس بهتری به سخنان شما گوش میدهد.همانطور که دیدید کاربرد های بیشماری برای این راهبرد وجود دارد که اکثرا شامل حوزه فروش میشود.

این موضوع را در نظر بگیرید که همیشه نمیشود همه را متقاعد کرد و هر فردی با روش های خاص خود متقاعد میشود و ممکن است در تضاد با دیگری باشد.برای نمونه فردی در لحظه اول به خواسته شما پاسخ مثبت میدهد اما فردی دیگر با جود ارائه اطلاعات لازم از شما درخواست میکند که اجازه دهید تا در این مورد فکر کند!

فرض کنید از همسر خود میخواهید که از تماشا بازی فوتبال منصرف شود و اجازه دهد برای چند دقیقه کوتاه شما به تماشا سریال بپردازید؛بعد از این که دیدید همسرتان به درخواست چند دقیقه ای شما پاسخ مثبت داد میتواند بخواهید که ادامه سریال را نیز مشاهده کنید!بنابراین اگر شما یک درخواست مشخص دارید اما تعامل خود را با یک خواسته کوچکتر شروع میکنید وقتی واکنش اول مثبت است شانس مثبت بودن واکنش دوم بیشتر خواهد بود.یا اگر شما قبلا یکبار به خواسته همسرتان پاسخ مثبت داده بودید و از دیدن سریال صرف نظر کرده و با هم به تماشا فوتبال میپرداختید اگر بعدا این خواسته برعکس شد احتمال اینکه شما هم به خواسته خود برسید زیاد است.به بیان دیگر یکی از مهم ترین مسائل که معمولا باعث میشود دیگران حرف های شما را بپذیرند این است که قبلا برای آنها کاری انجام داده باشید،متقاعد کردن میتواند حس همدلی اطرافیان را برایمان به همراه داشته باشد.

بنابراین طبق اصول متقاعد سازی ارسطو که ۶۵ درصد احساسی و ۲۵ درصد منطق و ۱۰ درصد عزت است؛سعی کنید از راه احساس مخاطب را تحت تاثیر قرار دهید.

متقاعدکردن

الگوی سیستم تصمیم گیری ۱ و ۲

ما انسان ها در مغزمان ۲ سیستم تصمیم گیری داریم که به موازات هم کار میکنند. منبع سیستم ۱ عادت های گذشته و تجربیات ماست اما سیستم ۲ تصمیماتی هستند که نیاز به تجزیه و تحلیل و آنالیز دارند.

سیستم ۱ بخشی از ناخودآگاه ماست و تصمیماتی که با این سیستم گرفته میشود نیاز به فکر ندارند و تصمیم گیری خیلی راحت  و سریع است.

در مقابل سیستم ۲ نیاز به فکر کردن دارد و بسیار پیچیده است و بدون اطلاعات و آگاهی نمیتوان به شما پاسخ دهد و نیازمند مطالعه و بررسی است.

به مثال های زیر توجه کنید!

عمل ضرب 3×3 از سیستم تصمیم گیری ۱ استفاده میکند و جواب 9 را به ما میدهد چون سیستم ۱ سیستمی واکنش گرا است و اتوماتیک وار و طبق عادت گذشته جواب را اعلام میکند.

یا یک ناراحتی سطحی و جزئی مثل سرماخوردگی به پزشک عمومی مراجعه میکنید و پزشک بلافاصله متوجه مشکل شما میشود!اما اگر دچار درد در ناحیه قلب باشیم با مراجعه به پزشک عمومی نمیتوانیم مشکلات را حل کنیم و ارجاع داده میشویم به پزشک متخصص قلب وبا انجام آزمایش های متعدد و مختلف از مشکل خود آگاه میشویم.

بنابراین کسی که میخواهد پیشنهادی بدهد و درخواستی دارد اگر درخواست اولیه پیچیده باشد باید سیستم ۲ به آن پاسخ دهد اما سیستم ۲ برای پاسخگویی،نیاز به زمان دارد بنابراین بهتر است سیستم ۱ را درگیر کنیم.

فرض کنید قصد خرید تیشرت دارید و وارد فروشگاهی میشوید فروشنده سعی میکند که شما را متقاعد کند که از آنجا خرید کنید و انتخابات متعددی در اختیار شما قرار میدهد.در این لحظه شما گیج میشوید به سیستم ۲ قادر به پاسخگویی سریع به شما نیست بلافاصله از خرید منصرف میشوید و موضوع را مختومه اعلام میکنید!

سخنوری

اگر شما هم یک فروشنده هستید وهمیشه با خریدار اینگونه رفتار میکنید سخت در اشتباهید!اما راه چاره چیست!؟؟

در این شرایط بهتر است شما ۲ تا ۲ تا پیشنهاد بدهید.قطعا انتخاب از بیان ۲ مورد راحت تر از ۱۰مورد است!از آنها بپرسید چه رنگی مد نظر دارید در این شرایط سیستم ۱ بلافاصله قادر به پاسخگویی است،سپس بپرسید چه نوع پارچه ای بیش تر مطلوب آنهاست و پارچه هایی با رنگ قرمز و جنس دلخواه مشتری ارائه دهید که خریدار را با انتخاب سخت مواجه نکنید و پای سیستم ۲ را هرگز وسط نکشید.

اگر میخواهید از تکنیک های استفاده از سیستم ۱ و ۲ بهرمند شوید مقاله بعدی حتما به شما کمک زیادی خواهد کرد.

     به اشتراک بگذارید

این مطالب را هم حتما بخوانید

_____________

برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.
فهرست